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天津您的机构如何为小企业增值并将风险降至更低

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详细介绍

说到营销,小企业需要大量的资金。根据Gartner CMO最近的一项支出调查,营销预算现在占公司收入的12%,比2010年稳步增长。对于小企业来说,这笔钱是一笔宝贵的变革。

如果在没有相应增加新客户的情况下使用,那么它可能会导致破产。这让中小企业在选择营销机构时变得谨慎,这是可以理解的,并给这些机构本身带来了挑战。

营销机构无法保证投资回报率,每一次营销活动都伴随着表现不佳的风险。超过80%的B2B营销人员表示,展示他们的工作如何提高底线是一个挑战,93%的CMO表示同意。

营销机构不需要保证投资回报率,而是需要沟通如何将中小企业的风险降至更低,同时提供数据驱动的见解,以说明其方法的有效性。

从小预算开始虽然营销机构没有预测ROI的水晶球,但他们仍然有常识。更有可能的是,这家小企业正在从头开始他们的营销部门——或者说它仍然非常新/小。在这种情况下,营销机构可以通过找到有效的方法并将其提交给SMB的创始团队而变得有价值。

这在实践中是如何工作的?假设一个客户正在经营一家企业,但没有现成的营销策略。然而,这家公司正在转移产品,而且有可靠的记录表明谁购买了年龄、性别、地点、收入水平等等。虽然很难知道销售这种产品的更佳方式,但有一些经过实践验证的方法可以向这些人群推销。

机构也可以通过另一种方式来解决这个问题,即从小规模开始迭代。与SMB合作的更佳方式之一是确定获得新潜在客户所需的最小金额。

一旦确定了金额,就相对容易/简单地制定出一个计划,帮助客户牺牲最小的预算金额,以换取每月更大数量的可管理潜在客户。这一策略与另一个好的、常识性的策略相吻合。

确定成功的正确标准回到Gartner调查,营销的角色在短短几年内发生了巨大的变化。例如,几乎一半的市场营销组织都对销售的某些方面感兴趣。IT和CX组织也被整合到营销机器中。

营销机构可能不会像CMO那样被要求承担这些责任,但他们的客户几乎肯定正在改变他们对机构可能提供的服务的期望。因此,对于机构来说,与客户讨论什么是成功的晴雨表是非常重要的。如果代理商与销售部门合作,那么代理商需要确定销售团队的工作情况。是潜在客户开发、封闭的机会还是其他什么?

如果有CX合作伙伴关系,他们如何衡量其客户保留率统计数据,以及该机构如何证明其价值?

再一次,市场营销中普遍存在的挑战是,大多数营销人员很难确定他们的工作对业务的影响方式。

通过在客户关系开始时设置基准,营销机构可以确定他们将达到的目标,中小企业将知道他们的目标。考虑到这一点,营销人员可以采取一种具体的方法来证明他们的工作。

创建收入归属模型收入归属是上述方法的核心。营销机构预测各种项目的投资回报率的手段有限,但有多种方法可以跟踪特定方法的成功。例如,有人可能会尝试mpt采用“次接触”的方法。假设一个潜在客户浏览一个博客,执行一些涉及内容的其他操作,然后完成一笔交易,那么整个交易可能都归因于该接触点。或者,机构可以使用线性归因模型。

比方说,在浏览了一篇博客文章后,负责人会下载一份白皮书,然后完成一笔交易。该机构可以获取该交易的最终价值,除以接触点的数量,然后为每个内容赋予相等的数量。

这些都是非常简单的模型,它们并不完美,但如果没有它们,机构真的无法确定哪些内容能够带来收入。更重要的是,来自阿伯丁集团的研究表明,超过三分之一的营销人员不进行任何形式的收入归因,近20%的人不知道他们是否有归因模型。

同样值得注意的是,“”营销人员更有可能使用复杂的加权归因模型,对不同的内容给予不同的重视。从相关研究来看,这种做法意味着一家公司很有可能在营销努力和销售增长之间看到强大的正相关性。

会鼓励一些风险。虽然我们之前提到,营销机构从小规模做起对中小企业是有益的,但同样重要的是,该机构也会挑战中小企业的营销团队,将自己推向新的、未知的营销领域。再次回顾Gartner的报告,展示责任感的营销团队和承担风险的营销团队之间有着明确的联系,这些团队随后会获得更大的营销预算。

虽然该机构与中小型企业合作,找出获得新领导所需的更低风险和资金非常重要,但该机构的工作也是为中小型企业带来新想法(可能是一些牵强的想法),这些想法将挑战他们当前的营销计划,并敦促他们实现更大的梦想。

在您的代理机构和SMB之间建立良好的友谊作为一个成功的营销代理机构,不仅意味着为您的客户提供流畅、精心制作的活动,还意味着以一种负责任、可复制的方式来满足客户不断变化的优先级。这是一个许多机构仍在努力应对的挑战,但上述技术为客户信任提供了路线图。

通过与客户建立这种信任,并在他们的整体营销目标上投入与他们自己的内部团队一样多的努力,你将与客户建立持久的关系,从而产生非常积极的口碑。换句话说,当其他机构的客户也在增长时。

最初发布于2017年4月5日上午10:00:00,更新于2017年4月5日

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